Modelos Predictivos
Costo de Adquirir un Cliente Nuevo (CAC)
En los modelos predictivos, del tipo SAAS (“Software As A Service” – por sus siglas en inglés) es necesario comprender algunos términos esenciales, tales como el CAC, el LTV. De esta manera, podremos hacer proyecciones mas confiables de nuestra demanda de producto o servicio.
Para estimar cuánto dinero se requiere gastar para adquirir un nuevo cliente (CAC) sin depender únicamente del método de prueba y error- se puede utilizar una combinación de
- Análisis de datos históricos
- Mapeo del recorrido del cliente y
- Modelado predictivo. Aquí tienes un enfoque más estructurado:
- Análisis de datos históricos:
- Segmento de clientes: Observe su base de clientes existente y segmente a los clientes según los canales de adquisición (por ejemplo, Google Ads, búsqueda orgánica, redes sociales, etc.). Esto permitirá ver qué canales son más efectivos y cuáles son sus costos asociados.
- Calcule el CAC específico por canal: Para cada segmento, calcule el CAC histórico. Esto dará una idea de cuánto suele costar adquirir un cliente a través de cada canal.
- Comprenda el recorrido de su cliente:
- Mapee el recorrido del cliente: Desglose el proceso de adquisición de clientes en etapas (por ejemplo, conocimiento, consideración, decisión). Comprenda los puntos de contacto en cada etapa y los costos asociados.
- Tasas de conversión: Analice las tasas de conversión en cada etapa del embudo. Si sabe cuántos prospectos se convierten en clientes en cada etapa, podrá estimar mejor el costo total para mover a un prospecto a lo largo de todo el embudo.
- Modelado predictivo:
- Use análisis de regresión: Al analizar los datos históricos, puede crear un modelo de regresión que prediga el CAC en función de diversas variables, como el gasto en marketing, la combinación de canales y la demografía de los clientes.
- Análisis de escenarios: Ejecute diferentes escenarios en su modelo para ver cómo los cambios en el gasto, el enfoque de los canales o la segmentación de clientes afectan al CAC.
- Benchmarking:
- Referencias del sector: Compare tu CAC con los puntos de referencia de la industria. Esto ayuda a establecer expectativas y proporciona un contexto para el gasto. Los informes o estudios de la industria pueden proporcionar estos puntos de referencia.
- Análisis del valor de vida del cliente (LTV):
- Equilibre el CAC con el LTV: Comprender el valor de vida esperado de sus clientes le permite estimar cuánto puedes gastar para adquirirlos. Idealmente, su CAC debería ser significativamente más bajo que el LTV.
- Refinamiento iterativo:
- Mejora continua: Incluso con modelos predictivos, el mercado puede cambiar. Supervise continuamente el rendimiento y realice ajustes a sus estimaciones con datos recientes.
Ejemplo práctico:
Supongamos que se ha calculado que, en promedio, un gasto de $10,000 en Google Ads resulta en 100 prospectos, con una tasa de conversión del 10% a clientes. Si el costo promedio por prospecto es de $100 ($10,000 / 100 prospectos), y el 10% de estos prospectos se convierte, el CAC sería:
CAC=$10,000/10 clientes=$1,000 por cliente
CAC = $10,000/10 clientes = $1,000 por cliente
CAC=10 clientes por cada $10,000
CAC= $1,000 por cliente
Ahora, al comprender estas métricas, se puede ajustar el presupuesto y estrategia de marketing para optimizar el CAC en lugar de depender únicamente del método de prueba y error.
Este enfoque te permite tomar decisiones más informadas sobre cuánto se requiere en mercadeo y publicidad gastar para adquirir un nuevo cliente, reduciendo la dependencia en el método de prueba y error.